24 Fév Défis d’entrepreneur.e.s #5 – Innover dans le secteur de la santé : s’adapter aux réalités de son terrain
Pour toute entreprise en démarrage, trouver ses premier.ère.s client.e.s peut être un véritable défi, encore plus lorsque son secteur d’innovation est aussi complexe et structuré que celui de la santé. Pour CliniGuide, ce défi a été le tout premier d’une longue série, dont le principal n’allait pas être là où il l’attendait…
À l’origine du projet
Fondée en 2024 par Christophe Vergne, CliniGuide propose une solution prometteuse pour les milieux hospitaliers : une plateforme numérique qui centralise et analyse les données des patient.e.s pour les restituer sous forme de tableaux de bord intelligents.
Le but de l’outil : soutenir la prise de décision clinique et faciliter la collaboration entre équipes multidisciplinaires, améliorant ainsi l’efficacité et la qualité des soins. Un enjeu crucial lorsque l’on sait que près d’un.e patient.e sur cinq souffre de complications dues à des erreurs cliniques.
Mais malgré l’ingéniosité de sa solution et le réel besoin qu’elle vient combler, Christophe réalise rapidement que même en ayant décroché un premier client, introduire CliniGuide dans les pratiques hospitalières québécoises s’avère un tout autre défi.
Le défi : introduire une innovation dans un écosystème complexe et rigide
Dès 2018, bien avant la création de CliniGuide, Christophe s’intéresse de près au système de santé québécois avec l’objectif d’y implanter un projet entrepreneurial.
Biologiste de formation, entrepreneur et dirigeant expérimenté, il sait qu’une innovation dans le secteur de la santé ne peut être dissociée de son adoption sur le terrain.
Il investit alors ce dernier pour en comprendre les codes, les acteurs et apprivoiser les mécanismes de décision propres à l’écosystème québécois.
Il prend ainsi la mesure des réalités locales : lourdeurs structurelles, contraintes administratives et lenteurs décisionnelles qui compliquent l’introduction de nouvelles solutions en santé. Ce constat jouera un rôle déterminant dans la création, quelques années plus tard, de CliniGuide.
Dès les débuts, un premier défi s’impose alors : identifier les bon.ne.s interlocuteur.rice.s et convaincre un établissement hospitalier de s’engager comme partenaire pionnier dans une démarche innovante. « Ce n’est jamais facile, parce que quand on innove, personne ne vous connaît encore. »
Pour Christophe, cette étape est cruciale :
«Tant qu’un prospect n’est pas devenu un client qui paye, rien n’est acquis. C’est un véritable défi d’endurance.»
Et lorsqu’enfin le premier hôpital accepte de s’engager dans une entente de collaboration pour co-développer la solution, une nouvelle difficulté surgit : le manque criant de temps des équipes médicales, pourtant indispensables au co-développement de la solution.
Sans leur rétroaction, le risque est grand de passer à côté du besoin réel et de livrer un outil qui ne sera pas utilisé en fin de compte. Christophe doit donc réussir à mobiliser des équipes déjà fortement sollicitées afin qu’elles contribuent activement à façonner et à améliorer la plateforme.
La solution : aller sur le terrain, comprendre le milieu et s’adapter aux contraintes
Très vite, Christophe réalise qu’il doit investir le terrain pour comprendre de l’intérieur la complexité de l’écosystème montréalais de la santé.
Pour y parvenir, il s’appuie notamment sur les programmes d’Esplanade Québec France–Québec en 2020, puis Accélération en 2024-2025, qui l’aident à élargir son réseau et à se connecter à des expert.e.s du secteur. Il multiplie les rencontres, entretient ses relations à chaque passage au Québec et finit par aller « partout, tout le temps ».
Il fait également appel à des structures qui créent des ponts entre innovateur.trice.s, milieux cliniques et milieux de recherche, notamment MedTeq+ et TransMedTech. Ce dernier agit d’ailleurs comme un véritable catalyseur pour CliniGuide, en lui offrant un accès privilégié à des équipes médicales volontaires, prêtes à tester et à innover.
Christophe choisit de ne pas mettre de pression sur les équipes médicales déjà débordées, mais plutôt de composer avec leur réalité pour obtenir leur collaboration.Il apprend à connaître les médecins, observe leur fonctionnement, assiste à de nombreuses réunions multidisciplinaires.
En écoutant et en s’intégrant discrètement, il parvient à cerner leurs besoins réels, et avec l’aide de son équipe, il ajuste l’outil, puis retourne brièvement vers les équipes pour recueillir leur avis, une fonctionnalité à la fois.
Un processus de longue haleine, mais redoutablement efficace!
Conseil d’entrepreneur : tirer parti de l’échec
Le chemin de l’entrepreneuriat est souvent semé d’embûches. Pour Christophe, peu importe les obstacles ou la durée du parcours, il ne faut jamais lâcher.
« Tout au long de ma carrière, et encore plus en créant des entreprises, j’ai appris qu’il ne faut jamais abandonner. Il y a des matins où l’on doute, mais si on s’arrête à la première difficulté, on ne va nulle part. »
Quelques années auparavant, sa première entreprise en santé n’a pas réussi à franchir l’étape cruciale de la validation du marché, ni à convaincre ses premier.ère.s client.e.s. Christophe ne s’est toutefois pas laissé décourager et a su en tirer des leçons utiles pour poursuivre sa route.
«Mine de rien, connaître un échec entrepreneurial, c’est probablement l’expérience la plus utile et enrichissante pour la suite.»
Les difficultés sur un parcours entrepreneurial peuvent sembler décourageantes. Mais elles deviennent de véritables possibilités d’apprentissage pour qui choisit de persévérer et de transformer les échecs en forces.
Aujourd’hui
Grâce au travail soutenu de Christophe, CliniGuide achève la dernière phase de validation de sa plateforme, et un premier déploiement en milieu hospitalier est prévu courant 2026.
Un parcours exigeant qui démontre que, pour naviguer dans un secteur aussi complexe que la santé et favoriser l’adoption d’une solution innovante, il faut avant tout s’appuyer sur les bon.ne.s allié.e.s, se rapprocher du terrain pour en saisir les besoins réels, et parfois revoir ses attentes pour s’adapter aux contraintes propres au milieu que l’on souhaite investir.